Mentoring en ventas

Paco Segrelles, Presidente del GREF, Grupo de Responsables de Formación Banca y Seguros

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“MENTORING EN VENTAS”

Jaime Tomás

Editorial Profit.

“Punto de encuentro y espacio de reflexión” ha sido, es y espero siga siendo, uno de los principios inspiradores de las actividades del GREF (Grupo de Responsables de Formación en Entidades Financieras y Aseguradoras). Pues bien, impulsado por este principio, he escrito la recensión del Libro de Jaime, viejo amigo del GREF, muy vinculado a muchos de sus miembros con los que ha compartido experiencias profesionales, y qué mejor que reunir  la opinión de varios de ellos, en la misma forma que aparecen en el comienzo del libro, suscitando de esta forma la reflexión en torno al proceso de venta y su vinculación a la Formación, importante siempre, pero más todavía en estos momentos de cambio que estamos viviendo.   A continuación los testimonios de los compañeros del sector financiero  que se recogen al comienzo del libro.

“Ética, Integridad, Constancia, Optimismo, son valores que hemos trabajado de la mano de Jaime Tomás en mi empresa desde hace muchos años y nos han llevado al éxito.  Ahora los actualiza para la nueva generación de profesionales que necesitan conocerlos”. Fernando Berge Presidente de Cajasiete

“Un libro elaborado desde la cercanía, la honestidad y la generosidad de su creador, estas son las señas de su identidad. Es un manual de venta que toda aquella persona que tenga contacto con clientes, y yo remarcaría que todos somos vendedores, debería de leer, porque aunque a veces puedan parecer conceptos sencillos, son estos en los que casi siempre fallamos. Gracias Jaime por concentrar tantos años de tu experiencias en estas páginas”. Emilio Jesús del Aguila Director del Ärea de Talento de Cajamar

Jaime ahora, con su peculiar y atractivo estilo didáctico, nos deleita con esta obra donde la venta, la gestión comercial y del cliente son desgranados capítulo a capítulo junto con su alumno Pol. La formación, desarrollo del talento y ética de los profesionales van todos juntos de la mano como nos muestra Jaime: ” Las empresas las forman las personas que trabajan en ellas”, “Las empresas no quieren solo capital humano, sino humanos que aporten capital (valor añadido)”. Todo esto, centrado y aplicado de forma correcta en el cliente y sus necesidades, para una relación a largo plazo. Como menciona el libro, hay que disfrutar de cada contacto con un cliente como una oportunidad de pasarlo bien, así como de conocer mejor a los demás y a ti mismo. Aplicar el decálogo del profesional proactivo. Sonia Patricia Colino Directora Unidad de Desarrollo, Comunicación y Marca de Banca March

Jaime Tomas nos propone en su libro descubrir la fuerza del mentoring, me ha hecho recordar mis primeros años en Banco Santander cuando mi Director de Sucursal, Manolo, me enseño todo lo que debía saber de clientes, proactividad comercial, aportación de valor, asesoramiento, el gusto por las cosas bien hechas, el honor de servir, la ética en él trabajo. Jaime te propone un viaje a tu interior, donde descubrirás el poder de formar y ser maestro de los que empiezan y si eres de los que están empezando descubrir cómo empezar bien en la vida profesional. Es un libro que te hace sentir, consigue que tu corazón palpite más rápido, consigue que leas, que desees saber, te forma, te da forma. Gracias a Manolo por enseñarme a vender y a Jaime Tomas por hacerme regresar junto a Manolo. José Miguel Caras Ubeda Director de Formación y Talento de Banco Santander

Siempre he creído que actitud es lo que nos hace diferentes, en la vida y en cualquier trabajo, y particularmente en dos aspectos: la gestión de personas y la venta. Me puedo imaginar cómo Jaime ha gestionado a sus equipos con criterio y resultados, poniendo la ilusión de un chaval, repartiendo responsabilidad y confiando en ellos. Pero yo conozco bien la otra faceta de Jaime, la del sabio, nada despistado, que te sorprende en sus presentaciones con sus anécdotas y su buen humor, en las sesiones de formación en la venta a gente que no sabe vender (o si) para que lo apliquen en su día a día, poniendo todo el sentido a las cosas, con esa comunicación tan franca y ejemplarizante que le hace único. Enrique Diaz Mauriño Director de Formación de Bankinter

Jaime Tomás es antiguo colaborador de nuestra asociación GREF, le conozco, por tanto, hace mucho tiempo. Su libro recopila su amplia, rica y a la vez profunda experiencia en el campo comercial que he vivido de cerca al seguir muchos de los pasos por él descritos. Recomiendo su libro, primero por el autor, me merece total confianza, las palabras de su hijo Roger en el Prólogo como las de Estefanía Arribas, lo retratan y hace que nuestra admiración hacia él, crezca.  Segundo por la materia: al considerar al cliente, el centro y la razón de ser de la actividad comercial. “No se trata de vender, se trata de asesorar”, dice.  Lo que me lleva a la tercera razón por la que recomiendo el libro: la metodología. El sistema pregunta-respuesta contribuye a explicar y clarificar los contenidos. La agudeza con que se hacen las preguntas y lo inteligente de las respuestas, hace que su lectura sea atractiva y que “enganche” al lector. Si a eso se le une los Cuadros-Resumen de cada capítulo, más el sentido práctico de la respuesta producto del conocimiento del cliente, hacen del libro un excelente Manual de la Venta, muy útil para el profesional cualquiera que sea su especialidad.

 

 

Un pensamiento en “Mentoring en ventas

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